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现在的淘宝女装运营思路怎么样呢?

审核时间:2020-03-23 20:42:30  作者:蒋晖 
如何淘宝上女装已经是琳琅满目,如何在这么大一群市场中脱颖而出了呢?如何在淘宝集市女装上立足呢?除了考虑款式,价格外;得用如何的视觉效果呈现给已经眼花缭乱的顾客呢?如何让客户体验更加人性化呢?假设一家新店,要怎么做才能很好的站立在女装市场呢?我们不是土豪,我们强大的资金去推广店铺!!谁有独特的借鉴都可以说出来,我们一起分享! 女装

因为工作原因,接触过很多国内女装电商公司。三八节那天跟一个业内数一数二的电商女装公司老板吃饭,他跟我说,他们公司90%员工都是妹子,另外10%的男员工,还有一半是弯的。老板说,因为他们是时尚公司,审美是第一生产力,时尚妹子和弯难都有极佳的审美。。。。

所以想在淘宝真正去做好女装,喜好和审美是第一要素,其他任何运营玩法都在这个基础上。至于玩法,结合我这些年取经经验,分享几条:

1、选款——测款

戎美董事长讲过女装选款:审美和选款,三分天注定,七分靠打拼,还有九十分,取决于人类无法解释的原因。。。

所以这个不多说,主要说说测款。

测款一般两种方式,一个是通过粉丝或者老客户来选,这个很简单。但前提是你有粉丝或者老客户积累。

这是我之前接触的一个卖家,她是微博漫画家做淘宝女装,生意不好然后来咨询我的。她的作业流程是生产很多然后在淘宝直接销售。在淘宝任何行业都要有测款的过程,先小规模生产,试销。对于这个漫画家,有更加好的建议,就是漫画把衣服画出来,然后直接通过粉丝帮助选择……成本更加低,只生产精品。做好淘宝的核心就是测试产品的流程。 ​​​​

当然很多卖家没有这个资源怎么办,那就是可以利用广告来测试,也就是直通车测款,看回报率。

直通车测款也非常简单,基本10分钟以内就可以上手。篇幅有限我这里就不多说了,有意的可以百度,或者评论,想看的人多我就再更新。。

2、网红合作引流

张大弈个人一年赚多少钱?

超过快三家顶级淘宝企业的利润:韩都衣舍(已上市),茵曼,裂帛。。

和张大奕合照

2016年中旬去过如涵(中国最大的网红电商经纪公司)参考学习,正好赶上他们家的头牌网红张大奕直播,2个小时的直播。累计40万的粉丝看了,破了淘宝直播记录。并且现场成交2000万。

去年双十二,淘宝女装排名前30名,有一半都是粉丝店,还有一半是传统大牌。

这几年网红经济带来的流量不容小觑,很多女装店开始开设自身的媒体渠道,打造网红或者和网红合作引流。

我们社群里有一个女装卖家,她们店铺开设以后从来没有刷到单。因为这个女卖家非常聪明,她当时在微博上关注很多漂亮的女大学生,给她们寄自己的产品。然后让她们返图。这个卖家呢就把产品的图片转发,把粉丝引到自己微博里来。同时将这些好看的图片放到买家秀了。这样的工作做了差不多一年之后,店铺慢慢起来了,而自己的微博也累计了很多粉丝。到后来不再找网红推广,都会有粉丝主动找店家合作返图。现在他们还在小红书上,找达人合作去推衣服。

这种方式对于很多小卖家的前期推广还是很有作用的。

3、将客户加到微信

韩都衣舍的赵迎光,应该是草根创业做电商规模最大的公司,几十亿销售额的规模。我拜访他很多次,他跟我分享的一条我觉得很受用,那就是他们现在有几千个手机,装了700万客户在微信个人号上,然后每天通过朋友圈,每天完成100万销售额。

和韩都衣舍老总合照

发展老客户的潜力,是未来做电商的必经之路。所以一定要建立左手淘宝,右手微信的思维。

因为现在淘宝店铺想要长久的发展,除非能有稳定的流量,不然就是要维系好客户粘性,老客户粘性足够强,回购率足够高,哪怕新客户开发达到瓶颈,也不会轻易死掉。

像双十一双十二这种活动,其实拼的都是老客户。新客户,第一次因为价格来买的,反而不容易成为粉丝。对于老客户,活动日有购买惯性,只要稍微便宜一点,就抢购了。大多数店铺最好往这个方向去想想。我过去做的都是没什么老客户的生意,越做越累。现在想明白了。

淘宝现在是禁止把用户拉到微信的,但有头脑的商家应该都知道,要建立“自己的流量池”。

4、切入高端市场

女装类目应该是淘宝最元老级的类目,也是竞争最为激烈的类目之一。

目前大多的女装市场还是走的低价路线。(历史遗留问题太严重)很多爆款,也大多是那种价格非常便宜的产品。

但正因为这样,低价市场的竞争在女装类目才越来越大,利润越来越薄,生意越做越累。

淘宝已经开始转型,现在的淘宝流量分配是更偏向于高价产品的。

来看看店小二原话:

所以想在这个类目中脱颖而出,就要避开竞争激烈的低价市场,去切中高端价位。

不说多大的案例,这是我身边的一位女装卖家,年销售800w,利润可达一半!

她之前做的韩风风格的女装,但后来发现韩风价格普遍都提不上去,做起来还很累。后来就转了欧美风格,定价在380-400左右,走的是中高端价位。订单量可能没那么多大,但是利润非常高,达到60%。做起来也非常轻松,因为客户的消费能力和素质都也很高。(做中高端的话,从前端到后端都要优化好的,包括产品质量、图片和客服,质量是最基本的。)

5、多上新,玩概率

这个怎么说呢,其实也类似一个测款的过程。

新手卖家没有库存压力可以疯狂上新,多铺货。然后就放在那里,看哪个款受欢迎就让工厂去做,然后把其他的都撤掉。

这样玩法非常简单粗暴,但是对打板和生产效率要求都非常高,执行力也要强。

我是蒋晖,创业十三年。如果你对电商有兴趣,可以看一下我写的书《如何做好淘宝》,里面不仅有实用的电商干货,还有我十多年的个人创业经历。线下实体书销售超5W册,此书目前有电子版。

联系微信:68193575,备注:电子书,免费发你。

有其他任何电商问题都可以咨询。

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怎么在淘宝上做好女装?

我听到有人上来就建议卖家开车、shua dan,或者请专门的运营人才来指导等等balabalabala...

我...

首先,给这些建议的朋友一看就没有认真审题,人家题主说了假设是个新店,没钱(敲黑板!!!)这和烧钱砸车,不,砸直通车的玩法显然是相悖的。

结合我自己曾经做过服装生意的经历,下面给大家分享一些女装运营实战方面的干货,拿走不谢。

我们都知道,服装行业(包括女装)节奏比较快,主要受几个因素的影响(接下来我会再详细展开):

用户最看重款式;流行变化快;供应链复杂;季度周期短。1个好款抵得上10个差款

女装的本质是选款,如果没有好的款式,那么一个店铺想长期保持成功几乎是不可能的。优化搜索排名、开直通车、shua dan都只是人人一学即会的小技巧,过度依赖就完了。

除了通过个人眼光、供应商、产品实际销售情况等常规方法来选款之外,我这里再给大家分享几个操作性比较强、性价比最高的选款技巧。

1)通过微信朋友圈进行测试

把你选到的衣服款式制作成图片发到微信朋友圈并加文字说明:这是我们这个季度要推出的多少多少款产品,目前还没有定主推款式,请大家帮我来做个互动,选出你最喜欢的款式,有小礼品赠送哦(参考下图)。让你的这些潜在客户在朋友圈帮你分析,如果你已经储备了一些庞大的微信粉丝群的话,那么这种测试的效果是非常好的。可以说现在很多卖家都通过朋友圈测款的方式去判断当季到底该主推哪几个款,保证能在实际的大规模生产之前把数据调出来。

2)线上挑选优质款

之前看到有人建议卖家去关注生意参谋PC端的点击率、收藏率和加购率啥的,殊不知现在早已经是手机端称雄称霸的时代了,PC端的流量少的可怜,大眼瞪小眼盯着也没什么意义。而且,目前生意参谋已经改版升级,点击率等数据只能用直通车进行测试。

另外,我还想说一下,纯粹按照生意参谋热销款进行选款的思路不可取,因为那些款都烂大街了,利润率低,跟款风险很大,所以尽量不要去做烂大街的款,只做第一阶段刚刚开始热销的款。

现在大大小小的网购平台很多,像微博、微信、抖音、淘宝直播、海淘等等,大家可以不断去观察别人的产品款式,总能找到一些没有太热销的款,既然这些款能在主流社交平台上露面,说明它们潜在的盈利空间还是可观的。

找到这些款以后,再进行适当的改款,主体样式一样,针对部分款式细节修改修改,加入一些自己的东西进去,其实所有创新都是在模仿的基础上形成的,先模仿再创造,这种做法在稳健之余,效率也能得到大幅度提升。

3)通过免费试用平台看免费申请量

你可以把你的货放在免费试用平台上去送,按照领取逻辑,先让用户收藏你的产品,我们会看到用户对这个产品的申请数量,根据这个量来判断哪一款产品更好卖。整体来看,这个过程浪费的成本还是比较低的,在你的货已经生产出来的情况下,拿个三五件去免费送还是可行的。

这里我要提醒一下,免费试用的用户不完全看价格,所以款式对买家的影响还是比较大的,虽然价格高的大家更想去申请,但是如果价格低我却需要的话,大家也会愿意去申请。

如何挑选靠谱的服装货源?1)阿里巴巴

打开阿里巴巴,在搜索框内我们以“衬衫女”关键词为例,我们会发现有很多的供应商(多达50页)。

接着我们点开具体某一件产品的时候,关于这个产品供应商的细节都会展示在我们面前。包括价格、现货还是分销、买家在看、销量以及评价等等若干信息,方便我们对供应商的整体实力有一个清晰的了解。阿里巴巴这个平台可圈可点的地方就在于它会通过数据的方式帮你更好的提高决策效率。

那么,问题来了!供货商家多好还是少好呢?

我认为太多不好,但是太少也不好,因为你的选择余地很小。

另外,我们再来分析一下产品的进货参谋,会发现一些比较有意思的数据,其中淘零售利润指的是淘宝上主流卖得好的店铺对于这款产品的售价,它的加价倍数,比如图上是100%就是加一倍,200%就是加两倍,这件大衣的批发价是110,而在淘宝零售当中它的主流价格区间在200~300,那么这件产品在淘宝上还是有利可图的。淘宝月销量,顾名思义,就是这款产品的单月销量,图上产品达到了7000件,大约一天200多件的销量,市场表现还不错。最后我们来看看最后一个数据在售淘店铺,显然店铺数量是越少越好的,因为市场竞争小。淘宝月销量相当于需求,店铺相当于供给,这里给大家一个公式:就是拿6968/4996=1.39(淘宝月销量/在售淘店铺),得到平均一家卖这款产品的商家可以卖出1.39件,可见这个销量其实是不太乐观的。

栗子先举到这里,大家不要太悲观,我的目的是给大家提供一个数据分析的思路,这个意识在选货源之前是非常有必要的。

2)朋友介绍的供应商可信吗?

对于朋友给你介绍的货有个好处就是说明对方重视你,有一定的信任度,但同时可能水分也比较大。

a.不要被供应商忽悠

请记住:

习惯做便宜产品的供应商做不好贵的产品;习惯做中老年产品的供应商做不好年轻人的产品;习惯做连衣裙产品的供应商做不好羽绒服产品。

b.这里我就给大家提供一些判断的技巧

判断供应商实力比判断款式更重要。一个好的供应商,往往他对于款式的把握能力比你要强,所以借助他的判断力可以更快速地判断款式。

意思就是如果这个供应商有竞争力,那么他也一定会在每个季度给你推出优秀的产品,因此不要局限某一个款式上,记住!看人比看款式重要有时候。

c.如何分析供应商的实力

他的产能怎么样?垫资能力?现金流能力?产品开发能力强不强?是否聚焦于某类的开发?在哪些款式、面料、类型、风格上比较有优势?和你的需求匹配吗?他能够给你的供货成本,跟阿里巴巴上比较起来有优势吗?这个供应商老板的感觉怎么样?你能搞定他吗?

总之,我们要明白这样一个事实就是,只要不断积累优秀的供应商就意味着能稳定的发展到好款式。

3)批发市场进货怎么选

如果你附近就有服装批发市场的话,那是很好的!但我还是要给大家友情提示一下,首先批发市场拿货的优势就是你可以跟供应商直接对话,了解对方情况。但缺点是数据不够透明,需要你有很好的经验去辨别。

批发市场里面的每家供应商都有微信,我们可以加他们,当他们在朋友圈发布最新到的产品时候,我们能够第一时间观察是否是我们想要的款,这种方法效率也是比较高的。

a.好坏供应商分析

当我们面对面和供应商交谈时,不妨适时地察言观色,看看他们是想和你做一门子买卖,还是想和你持久的合作。这里我提供几个点,仅供参考。

关注你的生意,而不是催着你进货;样品和成品质量合同签好,否则成品质量不受控制;避免炒货,尽可能找到上游供应商。女装的季节周期性

可以说,女装是一个受季节影响非常大的业务,因为大家对衣服的需求是随着天气变化而变化的。我举个风衣的例子,春秋是它的销售旺季,6、7月份几乎在谷底,11月已经开始迅速下滑了。

另外,做淘宝还有一个测试和打爆款的过程,一件产品,上架后,先进行7~15天测试,然后在旺季来临前,好的产品必须有较高的销量才会有好的排名,所以又有一个月时间亏损打销量。比如我们在9月份才开始准备秋天的产品,10月份才能上架,而此时打排名的时间已经过去了大家这个时候又已经开始准备冬装了,手忙脚乱的。

所以女装必须要提前2个月准备:选品、拍摄、测试、打爆。

主图差异化

主图差异化的价值体现在:

它可以不被同款;不同角度的展示方法,点击率不一样;背景设置的不一样。

这里举个栗子,同样一件产品,有四张主图通过直通车投放,B是卖家原先使用的主图,按照个人直观感受来说的话,这张图没有任何问题,已经把能展示的内容都给买家展示了,可是根据实际投放的数据来看的话,它只有3.68%的点击率,而表现比较出色恰恰是第二张和第四张,另外第一张图片2.89%的点击率更是和其他几张主图形成鲜明的对比。

我们可以假设一下如果左图这个坐姿保持不变,但是模特的脸转过来对着观众,效果会不会更高呢?这里我只是给大家提供一个制作主图时的思考方式,因为你用不同的角度展示产品,所获取的点击率也是不一样的,希望大家能善于思考,多尝试不同的拍摄角度来展示自己的产品。

女装市场竞争向来激烈我们都知道,但是题主也不必操之过急,开始可以在每个季度打爆个1到2款这样子,慢慢摸索总结经验,在熟练掌握运营技巧之后,继续在选款以及供应链环节上进行强化,争取让更多的款跳出来。


最后,我是苏博士,深耕电商行业近十年,专门研究淘宝无货源模式。如果你对淘宝无货源感兴趣,可以看一下我写的书《五年淘宝经验谈》,里面不仅有实用的无货源模式玩法,还有我近十年的个人创业经历。此书目前还有电子版。

联系微信:67710295,备注:电子书,免费发你。

有其他任何电商问题也都可以咨询。

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